Ressources
Des notes de notre propre équipe de réussite client et des 300 équipes avec qui nous travaillons, sur les scores de santé, les playbooks et les revues d'affaires exécutives. Pas de palmarès en dix points, pas de « guides ultimes ». Ce que nous avons vu fonctionner, et les chiffres qui le montrent.
Health Scores
Un score de santé ne fonctionne que si les gens qui l'utilisent y croient. La plupart n'y croient pas, et avec raison. Cinq règles pour en bâtir un sur lequel vos CSM vont vraiment agir, en commençant par votre propre historique de renouvellements.
Revues d'affaires exécutives
La plupart des revues d'affaires exécutives sont des rapports d'étape que personne n'a demandés. Une EBR a un seul travail : faciliter la conversation de renouvellement. Voici comment en mener une qui y arrive.
Playbooks
Les playbooks automatisés échouent quand ils créent du travail que personne n'a le temps de faire. Comment concevoir des playbooks qui se déclenchent rarement, qui comptent quand ils le font, et qui méritent leur place dans la liste d'un CSM.
Choisissez le problème que vous avez ce trimestre. Chaque sujet ci-dessous mène à l'article et à la partie de Harbor Desk qui s'en occupe.
Votre score de santé ne sait probablement pas s'expliquer, ou il n'a jamais été validé contre un vrai renouvellement. Commencez par Bâtir un score de santé auquel vos CSM font confiance, puis voyez comment Health Scores montre son raisonnement sur chaque compte.
Trop de playbooks, qui se déclenchent sur trop de comptes, sans action claire. Lisez Des playbooks que vos CSM n'ignoreront pas pour les trois par lesquels nous commencerions, et pour voir comment Playbooks rend compte de ses propres résultats.
Le répondant exécutif ne sait peut-être pas ce qu'il obtient. Des EBR qui mènent au renouvellement présente la revue en cinq sections que nous recommandons, et l'EBR Builder rassemble les données pour vous.
Les articles ci-dessus s'appuient sur trois clients qui ont accepté de partager leurs chiffres. Tidewater Freight a réduit son attrition brute de 18 % en 12 mois en rebâtissant son score autour de son propre historique de renouvellements. Northwind Analytics a fait passer sa rétention nette des revenus de 104 % à 113 % grâce à des scores propres à chaque segment et à un playbook d'expansion. Lighthouse Payroll a réduit la préparation de ses EBR de 6 heures à 40 minutes par présentation. Les histoires complètes se trouvent sur notre page Clients.
Nous publions environ deux fois par mois. Chaque article est écrit par quelqu'un chez Harbor Desk qui a dirigé, ou dirige encore, une équipe de réussite client. Quand nous citons un chiffre, il vient d'un client nommé qui a accepté de le partager, ou de notre propre équipe.
Si vous voulez voir ces idées à l'œuvre sur vos propres comptes, le plus rapide est une démo.
